中国校服生产企业中，95%以上都是小微企业。这是来自中国服装协会发布的《2019中国校服产业白皮书》（以下简称《白皮书》）的数据，统计范围是原中国纤检局（现中国纤维质量监测中心）2018年调研时登记在册的1500余家校服生产企业。

如果把范围放得更宽，天眼查APP显示，截至目前，全国经营范围包括“校服”、且存续/在业的企业超过了6326家，其中5527家为小微企业，占比约87%。

这些小微企业合计占据着不小的市场份额。中国校服行业规模约在千亿级别，但头部企业寥寥。

据《2022年全国教育事业发展统计公报》，当年中小学在校学生人数约为1.85亿，再结合《白皮书》中引用的针对各地校服价格理想区间的调查结果，假设每位学生每年在校服上的花费为662元，由此可估算出，目前中国校服产业的需求量大约是1225亿元。可对比参考的是，据欧睿国际数据，2021年中国童装行业的市场规模约为2564亿元。

然而，不同于童装市场中已经发展出如巴拉巴拉这样市占率超5%的头部品牌，中国服装协会发布的《中国校服采购现状调查》指出，中国校服行业中年营收规模超1亿元的企业屈指可数，也几乎没有全国性的品牌。另据恒州博智《2021-2027中国校服市场现状及未来发展趋势》，2020年前十大校服厂商所占份额仅有6.97%。

造成行业格局分散的原因是多方面的。

由于校服属于定制化的批发生意，它与零售服装相比在各方面都大有不同。

首先在校服采购方面，通常情况是政府、学校或家委会组织通过招投标方式进行集体采购，只有在如深圳这种全市校服统一的极个别地区，家长和学生才能通过零售渠道自行购买。此外，部分地区至今还保留着利好本地企业的招投标政策。因此，校服并非一个直接面向消费者、完全开放和自由竞争的市场。

另一方面，由于校服强调的是平等和共同的身份而非个性，加上学校尤其是公立学校为确保普惠性通常会对校服限价，因此它不像零售服装那样，需要靠时尚创意或高端科技竞争，门槛相对较低，一些小微企业就能满足需求。

在此情况下，大大小小的本地校服企业就有了近水楼台的优势。它们不仅能更及时地获知地方的校服采购需求，与所在地的学校合作起来也更方便。

在与学校的合作前期阶段，校服企业通常要走访学校实地调研，比如衣俪特的设计师会在了解当地的气候特点、学生的课程安排、学校的理念文化等基础上，综合多方面因素来设计校服。

“比如在华南地区，考虑到回南天，在条件允许的情况下，我们会推荐使用吸湿速干的面料。”“北方的水质可能碱性程度比较高，偏硬，我们会推荐使用不那么鲜艳或者不那么深的颜色，因为长时间洗涤可能会改变衣服的颜色，比如更推荐使用色织面料。”

此外，在完成交付后，公司也要回访学校提供售后服务。部分情况下，校服企业还会在学校内设置一个校服售卖点，由专人负责定期开放服务。也就是说，从走访调研到售后服务，距离学校更近的校服企业总是更方便的。

虽然校服市场相对封闭和分散、本土小企业居多、整体竞争还不够充分，且毛利率通常低于零售服装，但它胜在需求相对稳定，受市场环境波动的影响较小。近年来，也有不少以零售业务为主的服装集团开始涉足这一领域。

越来越多集团化品牌的入局，也在一定程度推动校服行业格局向品牌化、市场化的方向发展——这也是前述《白皮书》提到的行业趋势之一。

大型服装企业往往可以利用其供应链和研发优势，提升校服产品的品质和性价比，由此带动行业竞争。这也呼应了消费者端的变化，即家长们对校服要求也在提高，不再是一味追求低价。

“现在的学校对校服的要求越来越多了，无论是美观程度、面料品质，还是功能性，都有零售化和常服化的趋势，不再是原先那种宽宽大大的款式了。”姚滟若说。举例而言，如同常服的细分化程度更高，一些学校也会在校服中加入防晒服、泳衣等品类，以便覆盖校园外的穿着场景。

除了供应链和产品外，服务质量、拓客能力对校服企业来说也是尤为重要的竞争力。

由于校服采购的季节性强，交期集中，所以服务质量的关键一点是要定期交付。这对工厂的产能稳定性和信用度要求较高，自有供应链的企业优势自然更大。

而拓客能力很大程度上取决于人力资源的优势，相较于地方企业，集团化企业通常更有能力协同内部资源，做多点布局。例如据姚滟若介绍，衣俪特校服就与报喜鸟旗下职业装品牌宝鸟共享办公资源，在全国设立了200多个办事点。

值得提到的是，近年来生育率下滑也可能成为改变校服行业格局的催化剂。据国家统计局数据，从2018年开始，中国出生人口数明显萎缩，到2023年出生人口数为902万，与2017年的1723万相比跌去近一半。而2018年出生的儿童刚好在2024年进入小学，也就是说，出生人口变化对校服行业的影响正从当下开始逐渐显现。

蛋糕变小对于集团化运营的校服品牌来说或许还不是最迫切的挑战，毕竟其市场占有率仍有较大提升空间；而对那些抗风险能力较弱的小微校服企业来说，面临的压力无疑将与年俱增。